辭去中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席主席、新浪樂居總經(jīng)理職位后，羅軍正試圖成為中國(guó)度假租賃市場(chǎng)的第一人。幾近壟斷中國(guó)最好房源的概念，讓他成為投資者追逐的寵兒（2年融資10億元）。
《財(cái)經(jīng)天下》周刊=EW
羅軍=LJ
EW：6月18日，途家完成C輪融資1億美元，這次的錢打算怎么花？
LJ：這筆錢肯定不是用來發(fā)獎(jiǎng)金。我們的方向性很明確，主要是兩個(gè)部分：規(guī)模的擴(kuò)大，用戶體驗(yàn)的提升。
現(xiàn)在面臨的一個(gè)問題是，我們的住客說：房子很好，體驗(yàn)也很好，但是房子不夠多。所以，我們的壓力蠻大。我們的房源都是簽約的，房子不是我們?cè)斓模膊皇且惶炷茉斐鰜淼�，造出來還得裝修、裝飾、買家具，我們又不愿意用舊房子，我們只用新房子，所以，這就需要一個(gè)時(shí)間。途家是兩年多前開始做這個(gè)業(yè)務(wù)，即使是兩年多前與房產(chǎn)商簽的約，也得到今年下半年才能上線。而且，很多地方我們還沒走到，游客多的地方，我們都應(yīng)該去開拓房源。
另外，用戶體驗(yàn)永遠(yuǎn)是首要的問題。包括線上、線下的用戶體驗(yàn)，仍有很多問題需要去改進(jìn)。這也和我的性格有關(guān)，我對(duì)每件事都很難滿意，做事情，總是到了臨上場(chǎng)的前一秒還是覺得哪里不夠好。
EW：途家是怎樣獲得經(jīng)營(yíng)房源的？
LJ：在國(guó)內(nèi)，我們簽約了40多萬套房源。主要來自房地產(chǎn)開發(fā)商、業(yè)主、各地政府。由于途家的稅收是交給旅游當(dāng)?shù)氐恼�，服�?wù)員用工也多從當(dāng)?shù)劁浻茫恍┑胤秸苍敢馀c途家簽訂一個(gè)整體合約。
我們對(duì)房源的經(jīng)營(yíng)形式有三種：自營(yíng)、合營(yíng)和類似OTA（Online Travel Agent，在線旅游社）的加盟模式。我一直堅(jiān)持四不做：房地產(chǎn)開發(fā)不做、房地產(chǎn)代理不做、純酒店項(xiàng)目不做、廣告不做。
我的邏輯是：知道什么不做，就知道該做什么。我們不做開發(fā)，開發(fā)商才愿意跟我們合作。我們也不做廣告，經(jīng)常有人找我，說想在我們網(wǎng)站上做廣告，但如果我為了這點(diǎn)眼前利益答應(yīng)了，做廣告收廣告費(fèi)，那我們團(tuán)隊(duì)的人心可能就變了。我們要做的是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，不能為一點(diǎn)點(diǎn)眼前利益，損害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
EW：如何衡量要開發(fā)的地區(qū)？
LJ：我們的定位是中高端的市場(chǎng)，我們要開發(fā)的地方就是游客多、游客消費(fèi)高的地方。
舉個(gè)例子，有機(jī)場(chǎng)的地方我們就做。我們用數(shù)據(jù)說話，但并不是代表用我的數(shù)據(jù)說話。人家建機(jī)場(chǎng)，投那么多錢，我何必不跟呢。廬山建機(jī)場(chǎng)，廬山肯定要去，那酒仙橋沒建機(jī)場(chǎng)，我到酒仙橋去干嗎？！
還要看游客的統(tǒng)計(jì)量、游客的過夜因素以及游客的單人消費(fèi)量，他要是人均消費(fèi)就80塊錢，我過去就沒有意義。
EW：為什么定位中高端？
LJ：我們主要有兩類顧客。第一類就要高端、要排場(chǎng)、要服務(wù)到位，國(guó)產(chǎn)的洗手液、沐浴露都很好，但不行，咱們一定要用全套的歐舒丹，用過一瓶剩下的就全扔。第二類人群，要性價(jià)比、注重感覺，也可能有特殊需求。比如，帶著個(gè)兩歲的小孩，他想給孩子做個(gè)粥，要是在香格里拉，頂多廚師會(huì)說，你去看看廚房有沒有，但我們是給你鍋配好、菜配好、粥配好，甚至廚師也配好。所以，對(duì)途家，還不能簡(jiǎn)單地定性。
從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，外界看我就三個(gè)字：看不懂。
我從一個(gè)上市公司（樂居）的總裁退下來，第一天穿一拖鞋、短褲和T恤，別人看不懂，覺得我莫名其妙，以為受刺激了。我開始在三亞做，接著跟地產(chǎn)商簽獨(dú)家，跟政府簽獨(dú)家，別人都看不懂，就覺得一會(huì)兒A輪了，B輪了，C輪了，一個(gè)億了。其實(shí)，我做這個(gè)生意，不是想讓大家看懂我。你看不看得懂，So what？沒關(guān)系。
我只要做一件事情，就是提供不一樣的、合適的東西。我們的房子適合家庭居住、適合團(tuán)隊(duì)居住，我們的性價(jià)比很高，我們還可以提供交換服務(wù)，這些都和別人不一樣。
旅行就是從一個(gè)自己待膩的地方，去別人待膩的地方。你去香格里拉，當(dāng)?shù)厝艘灿X得新奇，他們想：咦，這個(gè)人到我們這里來干嗎？人生也是這樣，要享受不一樣。我之前也經(jīng)歷過很多不同的行業(yè)的，我就享受不一樣。一個(gè)人一生只做一個(gè)行業(yè)，一件事情，太冤了。
我做過會(huì)計(jì)，會(huì)算賬，我用珠算你們用計(jì)算器，乘除不行，但加減你比得過我，我愿意賭給你一套房子。我又去做銷售，我是公司的Top Sales，我很喜歡那種興奮感、跳動(dòng)感和壓力的釋放。我又做過BD，我做過房地產(chǎn)行業(yè)，做過純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，做過數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)，做過媒體行業(yè)，我現(xiàn)在又做旅游酒店行業(yè)。覺得快樂無比，就是每天睡不著。因?yàn)橐恢弊�，有壓力，有風(fēng)險(xiǎn)嘛。
旅行也是這樣的。所以，途家就是要提供不一樣的體驗(yàn)，但我們最不一樣的就是我們的性價(jià)比，我們的線上包括在攜程上的評(píng)價(jià)全部4.5分以上。
EW：會(huì)因?yàn)槿谫Y而改變公司的發(fā)展速度嗎？
LJ：我們?cè)瓉砭褪窃诎醇铀俣劝l(fā)展，錢只不過是某些推動(dòng)因素。我們?cè)谄鸩降臅r(shí)候就大致想好了，也算好了在什么階段該融進(jìn)多少錢。實(shí)際上，從創(chuàng)業(yè)第一天，我們就決定了，用什么樣的計(jì)劃、產(chǎn)品、模型、速度去發(fā)展。我們不能一邊跑一邊想，跑到了一半才想好自己是該用跳的還是用滾的。
我們與其他創(chuàng)業(yè)公司有點(diǎn)不同。很多創(chuàng)業(yè)公司都是年輕人第一次創(chuàng)業(yè)，沒有經(jīng)驗(yàn)。我們的風(fēng)險(xiǎn)，可能是我們的這個(gè)盤子比較大，但是我們的優(yōu)勢(shì)是，我們有經(jīng)驗(yàn)，知道結(jié)果可能是什么樣子。
EW：經(jīng)驗(yàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)成功重要嗎？
LJ：創(chuàng)業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)非常重要。
舉個(gè)例子，創(chuàng)業(yè)的一個(gè)原因，是因?yàn)槿诵睦镉袀�(gè)夢(mèng)。人心里有夢(mèng)，才可能去做好事情。但他天天有夢(mèng)，而且天天不一樣。他今天早上這個(gè)夢(mèng)，明天早上那個(gè)夢(mèng)，他永遠(yuǎn)在創(chuàng)新，但每次創(chuàng)新都不一樣，而且沒有聚焦，這就很糟糕。這些容易發(fā)生在年輕人的身上。我女兒小時(shí)候，自己在房間里玩，一會(huì)兒玩積木說我以后要做建筑師，一會(huì)兒看著地球儀又說我以后要做地理考古，一直在變。所以，我們要讓我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，有活力創(chuàng)新，但又適可而止。你有夢(mèng)是可以的，但你不能每天的夢(mèng)都不一樣，這比沒夢(mèng)還可怕。
EW：樂居的哪些經(jīng)驗(yàn)對(duì)途家是有直接幫助的？
LJ：樂居創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，有很多失敗的經(jīng)驗(yàn)，甚至有很多讓我潸然淚下的地方。所以，這一次，我更注意這些。做第二份工作的時(shí)候，一定會(huì)想，我之前有哪些缺陷。所以，也感謝樂居的資本方，給了我這些經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)業(yè)難，有了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)才知道創(chuàng)業(yè)難。有了經(jīng)驗(yàn)后，可以更沉穩(wěn)，成功的概率會(huì)很高，但弊病就是縮手縮腳，會(huì)害怕。大家都知道，老司機(jī)開車慢。你別看途家發(fā)展這么快，我在途家就做一件事情，就是——慢點(diǎn)，再慢點(diǎn)。他們跟我說，這個(gè)很好，明天就做，我就說，慢點(diǎn)，讓我再想想。所以，經(jīng)驗(yàn)是有利有弊，重要的是找到一個(gè)平衡點(diǎn)。
另外，在樂居的時(shí)候，我比較獨(dú)斷，開會(huì)都坐中央位置，久而久之，人們都坐到我對(duì)面去了�；旧�，我懂的我說了算，我不懂的，我拿鋼镚彈一下。現(xiàn)在，我都是跟兄弟們坐一起。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)公司要規(guī)�；�，面臨復(fù)雜問題的時(shí)候，一個(gè)人的力量是有限的。我的能力，不應(yīng)該是在業(yè)務(wù)上，我的能力應(yīng)該是保持我的員工和我的客戶是微笑的。員工微笑是企業(yè)文化，客戶微笑就是滿意度，我就做這兩件事情。當(dāng)然，他們都愿意微笑，后面的錢就會(huì)大量砸進(jìn)來。事實(shí)上，我們也做到了。
EW：當(dāng)年為什么會(huì)選擇從樂居出來創(chuàng)業(yè)？
LJ：很多人都問過我，我說了，大家都是將信將疑，有些人完全不相信，但知道我這人背景的，肯定相信。
做樂居的時(shí)候，我就是創(chuàng)業(yè)。樂居之前，我在思科是打工的，不過是穿西服、戴領(lǐng)帶的高級(jí)打工仔。當(dāng)時(shí)感覺，我也不會(huì)露宿街頭了，房子也買過了，錢也用不完了，就去創(chuàng)業(yè)做了樂居。
但我把樂居這攤生意放下做途家，主要的因素在于，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大蛋糕。
實(shí)話說，人吶，都有欲望的。你看，這個(gè)生意在美國(guó)和歐洲，850億美元，中國(guó)居然沒人做，我立馬就要上去咬幾口。我不要求都吃完，大家一起吃好了，反正，我先吃，我肯定能咬到幾口。咬到幾口，這事就成了。
而且，我相信，人會(huì)越來越高尚的，真的，就像越來越懂禮貌一樣。我是在房地產(chǎn)有經(jīng)驗(yàn)的人，加上之前的媒體經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)旅游地產(chǎn)，包括不動(dòng)產(chǎn)，在中國(guó)很可怕，中國(guó)是全球不動(dòng)產(chǎn)最大的國(guó)家。我做這件事情，將不動(dòng)產(chǎn)變動(dòng)起來。有人評(píng)價(jià)我們說，“你把不動(dòng)產(chǎn)變動(dòng)起來了，把巨額消費(fèi)變小金額消費(fèi)了，別墅一千萬買不起，但你可以花一千住一晚上的。”
EW：目前，市場(chǎng)上也有很多其他短租公司。你怎么看待這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
LJ：我們沒有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”這四個(gè)字，我們只有關(guān)聯(lián)企業(yè)。
誰(shuí)和途家一模一樣呀？！你發(fā)現(xiàn)了（途家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）沒有？發(fā)現(xiàn)了趕緊告訴我。
我一直在反思自己，為什么沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一，我們還是做得不夠好不夠強(qiáng)，我們做得很好，就會(huì)有人跟。第二，我們也狠了一點(diǎn)，我們把前30名的開發(fā)集團(tuán)全簽掉了，都簽完了，讓別人怎么做呢？我們把200個(gè)地方都獨(dú)家霸占了，僅和地方政府獨(dú)家簽約就簽了37個(gè)，攜程這么大勢(shì)力，我們又和它簽了一個(gè)獨(dú)家。都是排他的協(xié)議，最大的房源、最大的訂單來源，而且，我們開始起步的時(shí)候，立意就比較高，我們的團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)豪華團(tuán)隊(duì)，我們的CTO，Melissa，之前是美國(guó)度假租賃公司Escapia的CTO。第三個(gè)，做度假租賃比較花銀子，我們做了近3年，前前后后花了3億元。所以，外界就有人說我們燒錢，也沒看我們做出什么花樣來，就是房子多一點(diǎn)、體驗(yàn)好一點(diǎn)。
EW：途家是在燒錢嗎？
LJ：我們是定位中高端，也簽了很多房源，但房子不是我們?cè)斓模b修不是我們做的，我們只有等房客住進(jìn)去了，才向業(yè)主付錢。我們不燒錢。
實(shí)際上，我們的錢更多的是花在了線上。線下、線上的流程和體驗(yàn)都要做好，從管理成本上來說，線上的成本更高。我們是要跟業(yè)主打交道的，一個(gè)項(xiàng)目下來，200個(gè)業(yè)主，每個(gè)人都有自己的想法的，我就需要一套系統(tǒng)跟他們打交道，告訴他房子怎么樣，環(huán)境好不好，要不要添置東西，費(fèi)用怎么算。這個(gè)行業(yè)沒人懂的，這么多人，不能只講道理，也不能靠面對(duì)面交流，要靠系統(tǒng)、靠流程去解決。我們的投資人，看了我們的后臺(tái)系統(tǒng)，都覺得太厲害了。
所以，功夫都是用在人們見不著的地方，錢也是花在你見不著的地方。
EW：樂居上市了，途家也融到C輪了。接觸過許多投資人后，你選擇投資人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
LJ：途家A輪就選了四家，四個(gè)代表，HomeAway，全球度假租賃的代表；攜程，華人世界OTA的代表；鼎輝，中國(guó)最大的風(fēng)險(xiǎn)投資商；光速創(chuàng)投，全球VC代表。他們都是頂級(jí)的投資商，我不要沒有名聲的，我還需要背書。而且，他們是真的懂這個(gè)行業(yè)，都是長(zhǎng)線投資者。你看，A、B、C三輪，只要進(jìn)來，就不會(huì)走的，只會(huì)加碼。
我每次融資，你們是真不知道，作孽啊。他們（投資機(jī)構(gòu)）打啊，互相搶啊，我這個(gè)房間（辦公室），光C輪就來過100多位投資人，你信不信？
投融資，不是大家想象的那么簡(jiǎn)單。里面有債權(quán)的概念，有融資的概念，有股東的概念。
我所有的投資方，沒有一個(gè)機(jī)構(gòu)派一個(gè)人在我們公司上班，就這么簡(jiǎn)單。全信我，我們的投資方一個(gè)季度都不會(huì)跟我通一次電話的，除非我找他們。不允許他們不放心，不放心就別投進(jìn)來了。
EW：你們?yōu)槭裁锤鷶y程合作？
LJ：很簡(jiǎn)單，它有9000萬會(huì)員，我不跟它合作，跟誰(shuí)合作？
EW：投資方這么看好途家，你認(rèn)為途家是站在風(fēng)口上嗎？
LJ：途家是站在人們視覺的風(fēng)口上，不是在風(fēng)口上。
大家都認(rèn)為，現(xiàn)在度假租賃市場(chǎng)好，投資人大量往里面砸錢。但這個(gè)行業(yè)，在中國(guó)還是沒有的，所有的人都還沒有形成消費(fèi)習(xí)慣。
所謂的風(fēng)口，是iPhone，大家都想買，想iPhone6怎么還不出來？一出來，就馬上買了，消費(fèi)就像老虎等在路邊。但現(xiàn)在，還沒有人說，途家怎么還不出來？所以，度假租賃行業(yè)，遠(yuǎn)沒有到大家認(rèn)為的那個(gè)火熱程度。
不論我是胖豬還是瘦豬，對(duì)不起，所有的人不要指望我現(xiàn)在就飛起來。我現(xiàn)在的工作，還是讓我的同事去懂得這個(gè)行業(yè)，還在摸索的階段。
EW：目前國(guó)內(nèi)度假租賃市場(chǎng)最大的問題是什么？
LJ：最主要的問題是產(chǎn)品不夠豐富、不夠多。
短租市場(chǎng)里，主要的用戶是陪病人看病的家屬，外出求學(xué)、招工的，他們最大的需求是價(jià)格便宜。短期租賃，補(bǔ)的就是價(jià)格便宜的這個(gè)市場(chǎng)。但是，真正的度假租賃是不一樣的概念。
度假租賃講究不一樣的品味，而酒店千人一面。如果出去旅游，住的還是平時(shí)住的酒店，比如我如果住香格里拉，我第一件事想到的還是工作郵件，因?yàn)榭諝�、環(huán)境都是商業(yè)環(huán)境。所以，我出去旅游，不希望住的還是商業(yè)環(huán)境，而是希望能夠讓人放松、空間夠大、能夠跟家人在一起。所以，度假租賃市場(chǎng)需要有更多的產(chǎn)品去滿足不同用戶群的需求。
再一個(gè)問題就是，市場(chǎng)容易著急。人都是這樣，看同學(xué)幾個(gè)月、幾年沒見創(chuàng)業(yè)成功發(fā)了財(cái)，看別人都很成功，看自己著急啊。我也是，我看自己怎么都長(zhǎng)不胖，他怎么一個(gè)暑假就長(zhǎng)胖了？
2011年，美國(guó)、歐洲的短租市場(chǎng)，占了整體住宅收入的37%，在中國(guó)還不到17%，我們著急。想到的最快的辦法就是Copy美國(guó)的模式，美國(guó)怎么樣做，我就怎么樣做。一模一樣，結(jié)果做不到一年就關(guān)門了，錢倒花了不少。
許多人都認(rèn)為最簡(jiǎn)單的辦法就是做線上，覺得就像打游戲一樣，錢就嘩嘩地進(jìn)來了，然后投資人就進(jìn)來了，接著就上市了，就變成阿里巴巴、騰訊了。有這么容易嗎？曾經(jīng)、或許、可能以前有一波，但今天不行。
中國(guó)的度假租賃不能只走線上，因?yàn)榉孔佣歼�沒有�，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上只有十幾萬套短租的產(chǎn)品，大部分均價(jià)在80-100元。這就像你冰箱里就倆雞蛋，來了幾個(gè)朋友你怎么弄？所以，我現(xiàn)在做的事情就是把冰箱里的雞蛋放滿，而且，不僅放雞蛋，還要放條黃魚，放點(diǎn)火腿，放各種各樣的東西進(jìn)來，哥們想吃什么都可以。
我就知道一點(diǎn)，發(fā)展由不著我。我始終認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)成功與否、事情做成與否，完全是命運(yùn)。當(dāng)然，我也知道命運(yùn)是由性格決定的，或者由機(jī)遇決定的。但有一件事情是由不著我的，消費(fèi)者的需求、全民的度假習(xí)慣和對(duì)度假租賃的接受，是由不著我的，是由GDP、個(gè)人的文化和素養(yǎng)等決定的。
EW：在移動(dòng)端，途家有沒有做布局？
LJ：現(xiàn)在我們的訂單，移動(dòng)端大概占到40%，還很慢。
我以前想，為什么（用移動(dòng)端），去麗江玩，用手機(jī)就定了，怎么都這么不嚴(yán)肅��？怎么樣都應(yīng)該在電腦上下單嘛。
現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)自己都是用手機(jī)。以前，工作累的時(shí)候，在家里躺在床上就用宜家買的電腦桌用電腦上網(wǎng)，還覺得很棒。后來我發(fā)現(xiàn)，根本用不著。我用手機(jī)，躺著、斜著、彎著、趴著都可以�，F(xiàn)在，大家都是這樣。所以，我跟我同事說，連我自己腦子里都已經(jīng)忘記PC了，用手機(jī)就能全部解決。
EW：怎么看待上市呢？
LJ：我前一個(gè)公司已經(jīng)上市了，沒有必要再做一個(gè)公司證明自己�？傆腥藛栁沂遣皇侵鄙鲜�，我感覺這個(gè)問題比較幼稚。我的興趣不是這個(gè)。
我們做的事情，就是讓我們的員工感到驕傲。我們讓那些原來閑置的房子，讓業(yè)主很揪心、很頭疼的房子有人管。我們讓老百姓以最便宜的價(jià)格住進(jìn)豪宅。我們讓地方的稅收、房地產(chǎn)方都受益。我們讓員工有收益，對(duì)社會(huì)有價(jià)值，我們的員工怎么會(huì)不驕傲呢？
只要讓地方投資者感到Happy，讓員工Happy，讓客戶Happy，我們這個(gè)事就成了。
EW：著急盈利嗎？
LJ：我堅(jiān)決不答應(yīng)它盈利。現(xiàn)在就盈利，就沒法擴(kuò)張了。
我們?cè)?013年夏季的時(shí)候，做過一次盈利壓力測(cè)試。我們盈利過，但嚇?biāo)牢伊�，千萬不能盈利，盈利后這公司規(guī)模就沒有了。我們不是要兩個(gè)微笑么，盈利后我的顧客就不微笑了，盈利就是小規(guī)模賺錢，但是更多的人就體驗(yàn)不到我們的服務(wù)了，我們還有很多地方都沒有到呢。
EW：你經(jīng)常飛國(guó)外，是去旅行，還是工作？
LJ：我主要是去做一些區(qū)域性的戰(zhàn)略拓展，最最主要的就是為了讓自己接地氣。在國(guó)外，我們主攻歐洲、北美和東南亞等華人經(jīng)常去旅行的地方。
我相信一句話：讓聽得到炮聲的人來決策。你在北京，在后方，前線無戰(zhàn)事。但你到了那個(gè)地方，哪怕就坐在那里，你都能感覺到身上有一種能量——這里就要有房子啦。 |
